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大客户总量提升 华润雪花次高端以上产品市占率超22%

时间:2021-12-9 2:14:00

【中国国际啤酒网】12月7日,华润雪花“2021雪花渠道伙伴大会”在杭州召开。据悉,“高端”仍是此次会议的核心关键词。

在此次大会上,华润雪花首席执行官侯孝海透露,华润啤酒目前次高端以上的高端(产品),在中国高端啤酒市场占有率达到22%~25%左右。

根据公开资料显示,2018年中国高端和超高端啤酒市场份额,百威啤酒独占46%,青岛啤酒和华润啤酒分别占14%和11%,喜力啤酒占比1.7%、嘉士伯啤酒占比4.6%。如今,促使华润雪花高端啤酒市场占有率不断提升的原因之一,则来自于企业高端大客户优势。

“高端大客户对公司高端增长的贡献越来越大,以排名前200的客户为例,这部分客户数量仅占雪花经销商总量的1.4%,但贡献了超级勇闯天涯11%、马尔斯绿24%、纯生48%、喜力52%的增量。”对此,华润雪花渠道发展部总监王伟健表示。

同时,侯孝海坦言,大客户总量不断提升,已经慢慢变成高端决战的核心力量。

根据华润啤酒2021年半年报显示,2021年上半年次高档及以上啤酒销量达100万千升,较去年同期增长50.9%。其中,高档品牌喜力和雪花马尔斯绿啤酒销量增幅均以中双位数增长,而次高档品牌勇闯天涯superX销量倍增。

尽管高端销量以及市场占有率不断提升,但记者翻阅资料发现,2018年至2020年华润啤酒毛利率分别为35.14%、36.84%、38.4%。对比竞品,青岛啤酒2018年至2020年毛利率分别为37.7%、38.94%、40.61%,远高于华润雪花。不仅如此,作为目前五大啤酒品牌之一的燕京啤酒,毛利率更是从208年的38.53%,上升至2020年的39.19%。

对此,啤酒营销专家方刚指出,华润啤酒在高端市场上不得不面临百威啤酒、青岛啤酒两大拦路虎。其中,华润啤酒可能在一些市场上存在着铺货困难或者是动销的难度。但今年,百威啤酒在国产啤酒市场丢失了近14%的市场份额,这也意味着在高端市场占比丢失了近5个百分点。而丢失的市场份额则被青岛啤酒、华润啤酒等品牌瓜分。这也使得华润啤酒看到了高端市场的希望,决心进一步深耕。

在此次大会上,除总结2021年整体发展的同时,华润雪花也透露了2022年相关战略。2017年华润雪花曾制定“3+3+3”战略。据公开资料显示,该战略共分为三个阶段,即“2017~2019年,有质量增长,转型升级,创新发展”“2020~2022年,决战高端,质量发展”“2023~2025年,高端制胜,卓越发展”。

因此,对于在高端市场上狂奔追赶的华润雪花而言,2022年将是从第二阶段跨越至第三阶段的重要一年。

据了解,在市场开拓上,华润雪花2022年将在高端容量小、但公司份额高的省份,包括湖北、辽宁、安徽、四川等省份持续扩大高档产品。另外,在产品层面,华润雪花将蓝瓶建成次高档细分第一优势、喜力建成高档细分第一品牌、普高纯生和喜力旗下的红爵高速增长、在12块价格带快速发展马尔斯绿等目标提上日程。

对此,方刚指出,在东南和华南等区域,利用喜力的品牌优势,带动了华润雪花的渠道扩张。但作为百威啤酒主力市场40%的占比由福建、广州以及江西贡献。而这三个市场恰恰是华润啤酒的弱势市场。因此,在与喜力啤酒的整合方法、整合路径以及高端品牌群的使用上,华润啤酒仍然要下足功夫。


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